martes, 7 de octubre de 2008

Cómo vender más - Claves para mejorar sus ventas

Nadie tiene presión para vender menos. No importa en qué industria usted trabaje, o incluso, en qué parte de la organización usted esté, la presión siempre es para vender más. Es cierto que es necesario tener una buena estrategia de negocios, también es importante que la propuesta de valor sea poderosa. Pero la pregunta siempre vuelve: ¿Cómo hago para vender más? En este artículo, vamos a explorar algunas tácticas que nos ayudan a vender:

¿A qué se dedica usted?

Esta es una pregunta difícil. Pero usted debe tener en claro cuál es su negocio. ¿Usted se dedica a brindar un servicio? ¿Solo entrega un producto físico? Y especialmente debe pensar: ¿de qué modo usted mejora la vida de su cliente? Si no puede responder con claridad a esto, es posible que usted esté en problemas.

Una vez que usted sabe a qué se dedica, puede ejecutar algunas de las prácticas que a continuación explico:

Cross selling

“Cross selling” viene del inglés y significa “venta cruzada”. ¿Qué quiere decir? Es vender otras cosas relacionadas con el artículo principal que se compra. Por ejemplo, si usted tiene un negocio que vende minorista artículos para el hogar, y un cliente viene a comprar tazas de café, es posible que ese mismo cliente esté interesado en cucharas para café, recipientes para guardar el café y cafeteras eléctricas.

Tomar en cuenta:

Necesidades no consideradas inicialmente: ¿qué necesidades tiene el cliente pero no está expresando abiertamente? Cuando el cliente se acerca y hace un pedido específico, lo hace porque cree que con ello satisface (total o parcialmente) su necesidad. Es posible que con la compra del artículo no satisfaga por completo su necesidad. Explore. Pregunte.

Productos relacionados o complementarios: Todos los productos tienen otros productos relacionados. Usted no debe perder la oportunidad de mencionar otros productos relacionados que pueden ayudarlo.

Necesidades futuras: Una vez que haya comprado el producto que pidió, ¿qué necesidades nuevas tendrá?

Intereses nuevos que saltan en la conversación: Si usted mantiene una muy breve conversación con el cliente sobre el producto ue busca, es posible que descubra otras necesidades e intereses que puede satisfacer también. Es posible que también descubra de qué modo puede ayudarlo a ahorrar dinero. Si es así, ¡dígaselo! El cliente se lo va a agradecer y establecerá con usted una buena relación que puede convertirse en mejores negocios en el futuro.

Up selling

También viene del inglés y significaría algo así como: “subir la venta”. Es vender algo con mayor calidad y mejores características que el producto que inicialmente sería comprado. El cliente viene con la intensión de adquirir un producto o servicio determinado, pero luego de conversar con el vendedor, se descubre que otro producto de mayor calidad y precio más elevado, es mejor para los fines del comprador. El vendedor debe manejarse con cuidado y equilibrio entre ofrecer el producto más caro y brindar la mejor solución al cliente, tomando en cuenta lo que el cliente desea pagar.

Tomar en cuenta:

Necesidad real, no solo la manifiesta: Es posible que el cliente tenga una idea un poco difusa de qué necesita, o que no haya pensado en las consecuencias de comprar algo de menor valor. Por ejemplo, si una madre viene a comprar una cámara fotográfica digital, porque desea registrar los actos del colegio de su hijo, y elije la más barata, el vendedor puede señalarle que con esa cámara no podrá sacar buenas fotos a distancia.

Beneficios extra del producto más elevado: Siguiendo con el ejemplo anterior, el vendedor puede mostrar cómo con una cámara de mayor precio y calidad, y con un poco más de dinero, puede comprar otra con mejor zoom y que grabe videos con sonido.

Beneficios futuros: Entre los beneficios futuros de comprar algo de mayor calidad o precio, el vendedor puede mencionar a la durabilidad del producto, las nuevas necesidades que el cliente tendrá, la adaptabilidad que el producto más caro tendrá a nuevas realidades, nuevos aspectos que el producto con mayor tecnología incluso, la garantía que tiene un producto de mayor calidad, etc.

Compra reiterada

Algunas compras que hacemos son siempre más o menos las mismas. En el caso específico de las organizaciones, especialmente compran lo mismo en forma regular. El vendedor sabio sabrá detectar este comportamiento y establecer con el cliente una relación de largo plazo.

Tomar en cuenta:

Tiempo de compra: ¿Cuándo compra su cliente? ¿Puede usted calcular cada cuánto tiempo? ¿Qué factores incluyen en la decisión del tiempo de compra? ¿Depende de la estación, del calendario, de hechos concretos? Si usted puede calcular cuándo comprará su cliente, podrá actuar con anticipación y comunicarse con él antes que su competencia.

Tiempo de reemplazo: En ocasiones lo que determina la nueva compra es el reemplazo, y éste puede no depender del “tiempo de compra” específicamente, sino de otros factores, por ejemplo el desgaste natural. Por ejemplo, si usted vende neumáticos, sabe que cada determinados kilómetros recorridos, deberá hacer un cambio. Usted puede usar esos datos para calcular cuándo es más conveniente ponerse en contacto y hacer una oferta especial. El propósito es adelantarse en el tiempo y en la necesidad.

Ofrecer otras opciones proactivamente: Muchas veces no es posible para el vendedor saber el tiempo de recompra y cuándo se produce la necesidad. Afortunadamente, si usted tiene un contacto permanente con su cliente y ofrecer nuevas opciones, aumentará la posibilidad de aprovechar las oportunidades. Campañas de marketing directo por email son ideales.

Reemplazo

Llamamos “reemplazo” cuando un cliente reemplaza a un proveedor por otro. Esa es una oportunidad única para aprovechar. Esto suele darse en contactos de cierta estabilidad de compra y fidelidad con el proveedor. De modo que si se pierde esta oportunidad, habrá que esperar mucho para encontrar otra similar.

Tomar en cuenta:

¿Por qué cambia? Usted debe saber, o al menos estimar, por qué busca un cambio de proveedor. ¿Qué busca ahora? ¿Mejor precio? ¡Todo el mundo quiere mejor precio! Pero no se deje engañar, es poco probable que alguien cambie solo por el precio (a manos, naturalmente que estuviera sufriendo de sobreprecios importantes). ¿Mejor servicio? Muchos clientes se van simplemente porque los ignoran o directamente los tratan mal. Use a su favor la razón del cambio, y muestre sus puntos fuertes.

¿Cómo puedo saber y encontrar a quienes hacen cambios? Es muy difícil responder a esta pregunta, y no existe una fórmula mágica. Usted debe mantener los ojos abiertos, y estar al tanto de lo que ocurre en su mercado. Es necesario crear y mantener redes de contactos vivas y eficaces. En otro momento subiremos un artículo sobre le uso de networking.

Expansión

Llamamos “expansión” cuando un proveedor identifica y satisface necesidades de un cliente que todavía no están siendo atendidas. En este caso el vendedor conocer al cliente y genera soluciones a medida. Hace falta que el vendedor trabaje para desarrollar estas soluciones, y no esperar a que el cliente llame para pedir algo. Es una excelente oportunidad no solo para hacer una venta, sino especialmente para desarrollar una relación fructífera con el cliente.

Tomar en cuenta:

¿Qué busca y necesita realmente el cliente? Hay dos formas de ver el trabajo del vendedor. Una es verlo como alguien que trata de convencer al cliente que compre su producto. La otra es verlo como alguien que busca la forma de satisfacer la necesidad del cliente. Si el vendedor se ve a sí mismo como alguien que piensa en el cliente, trabaja para solucionar sus problemas y satisfacer sus necesidades, entonces descubrirá muchas oportunidades de ver qué realmente quiere el cliente.

¿Qué necesidades futuras tendrá? No se limite al presente, piense en los próximos seis mese, un año, incluso, varios años; ¿cuáles serán las necesidades de sus cliente? ¿Qué puede hacer usted ahora para ayudarlo? De ese modo no solo ganará nuevas ventas, también consolidará una relación de valor.

Innovación

Innovación es cuando un proveedor trabaja con clientes actuales para detectar necesidades que estos no sabían que tenían, o que las percibían pero no sabían cómo resolverlas. El vendedor que trabaje proactivamente para detectar y solucionar necesidades, no solo venderá más, también hará más difícil el trabajo a sus competidores.

Tomar en cuenta:

Es construir una relación de largo plazo: El largo plazo cuesta. Cuesta porque implica esfuerzo, más trabajo al comienzo con la esperanza de cosechar después. Y también cuesta porque estamos presionados por lo inmediato. Necesitamos generar resultados ya. Pero si usted es capaz de construir relaciones de largo plazo con sus clientes, entonces podrá conocerlos mejor, venderle más cosas y descubrir nuevas necesidades para venderle aún más.

Es trabajar juntos pensando en el beneficio del cliente: Imagínese el impacto que puede tener sobre un cliente si ve que usted no solo se concentra en las ventas de corto plazo, sino en cómo puede resolver genuinamente los problemas del cliente y encontrar lo mejor para el cliente.

No hay fórmulas mágicas. Hay esfuerzo, trabajo y dedicación. El trabajo puede hacerse con o sin inteligencia. Si trabaja duro y con inteligencia, aunque no se trate de una fórmula mágica, va a tener mejores resultados.





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