miércoles, 5 de noviembre de 2008

Si quiere comer, busque PAN

Acá va un consejo práctico para mejorar las ventas. Ventas es una acción que ocurre en un número enorme de entornos. En términos generales, podemos clasificar las ventas que ocurren en interacción con el vendedor y las que no. Este artículo tiene que ver con mejorar las ventas donde el vendedor tiene una alta interacción con el comprador.


Mejorar el desempeño de los esfuerzos tácticos de marketing y las ventas no depende solamente de trabajar sobre las famosas cuatro “P” (Precio, Producto, Place, Promoción), sino especialmente concentrarse en el cliente. Por eso, frente al posible cliente, mientras desarrolla la negociación usted debe fijarse si es un cliente PAN. ¿Qué queremos decir con esto? PAN significa Poder adquisitivo, Autoridad y Necesidad.


P: Poder adquisitivo. La persona puede comprar el producto o servicio. No solamente lo desea o quiere, sino que también lo puede pagar. Si lo quiere y no lo puede pagar, usará su tiempo y tu tiempo soñar. Usted debe preguntarse, ¿esta persona puede pagar lo que quiero venderle?

A: Autoridad para tomar la decisión de compra. La persona puede comprarlo, y además, es quien toma la decisión. Estamos muy acostumbrados a esto en las organizaciones, donde los procesos de toma de decisión de compra están muy definidos. En ese caso, es importante detectar a quién tiene autoridad, y luego pensar cómo podemos acceder a él. En otras ocasiones, no accedemos directamente a él, sino que nuestra tarea es proveerle a nuestra persona de contacto las herramientas necesarias para convencer a quien tiene autoridad. Usted debe preguntarse, ¿esta persona tiene autoridad para tomar la decisión de compra?

N: Necesidad. Si no tiene necesidad de nuestro producto o servicio, es poco probable que termine comprándolo. Usted debe preguntarse, ¿esta persona tiene necesidad de mi producto, le será de valor para él?


Si usted es vendedor, y puede responder afirmativamente a las tres preguntas, entonces las posibilidades de concretar la venta son buenas.

Si usted es responsable de marketing, y la acción que está planeando se concentra en personas PAN, entonces las probabilidades de éxito son mayores.


Si tiene dudas o comentarios, puede ponerse en contacto con nosotros. En Dael Marketing ayudamos a nuestros clientes a encontrar e identificar a grupos PAN, y a desarrollar propuestas ganadoras.



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