jueves, 4 de diciembre de 2008

Cómo enfrentar el 2009 - Parte II

ESTRATEGIAS PARA ENFRENTAR LA CRISIS

En su excelente libro Good to great, Jim Collins dice que una de las caracterísitcas de las empresas que logran los mayores éxitos, es que se enfrentan brutalmente a los hechos. Son realistas y miran de frente a la verdad. Para enfrentar años díficiles, lo primero es reconocer la realidad y afirmarnos en estrategias acordes.

“¡Es el precio estúpido!”
En épocas de resesión, el foco es el precio. Algunos incluso llegan a decir que hay que olvidar las demás variables, y concentrarse solo en el precio. La característica principal de las épocas difíciles es la sensación de la gente. Las personas naturalmente tienen adversión al riesgo, y ésta adversión se hace más evidente en crisis. Algunas personas que en otro momento no lo harían, en ese momento miran el precio, comparan y piensan dos veces. Así que necesitamos concentrarnos en los precios que ofrecemos, y no solo deben ser lógicos y accesibles, ¡también tienen que parececer competitivos! Sus clientes tendrán un ojo puesto en el precio, por lo tanto, usted también.

Marketing de Base: productos y servicios para la base de la pirámide
Llamamos marketing de base a aquel que se enfoca en servir a la base de la pirámide poblacional, es decir, aquella parte con menores ingresos. Muchos planes se enfocan en la parte superior, con la esperanza de obtener premium prices y trabajar sobre la base de la diferenciación. Sin embargo, las épocas de crisis ofrecen excelentes oportunidades de venta de productos de bajo costo a la base de la pirámide, ya que es un sector interesado en consumir, y se trata de un grupo mayor de personas. No se trata de ofrecer los mismos productos a precios diferenciados, sino de adaptar todas las variables de marketing para el segmento.

Un ojo en la caja, el otro en la rentabilidad
Ya señalamos que los costos aumentan al mismo tiempo que las ventas detienen su crecimiento. Si el agua sigue creciendo, llega un momento en que sentimos el agua al cuello. Antes de que eso pase, debemos estar atentos al entorno y estar preparados. Por eso, frente a cada acción y plan, hay que estar pensando en cómo afectará a la caja y qué resultados producirá en la rentabilidad.

Menos trabajo= ¿más tiempo libre?
Si la actividad se reduce, es posible que parte de su planten necesitará menos horas. Al mismo tiempo, y debido a la situación, es posible que otras actividades se hagan más complicadas y requieran más tiempo. Esto ocurre especialmente en la administración y los trámites. Así que si hay horas hombre ociosas usted puede hacer una de dos cosas o una combinación: despida personal o use parte de esas horas para crear valor gratis para sus clientes. Puede ser duro enfrentar despidos, pero es necesario. Si es posible no despedir, puede aprovechar la capacidad ociosa para crear valor para sus clientes. Eso le permitirá diferenciarse.

Limite su portfolio de productos
Una medida para tomar en épocas en que la rentabilidad se ve amenazada es disminuir la varidad y concentrarse en prodcutos que generen mayor rentabilidad. Si antes producía treinta productos distintos, puede concentrarse en aquellos doce que le generan los mejores ingresos. Del mismo modo si usted es comerciante, puede disminuir la cantidad de productos que tienen baja rotación, y concentrarse en aquellos que tienen una rotación mayor.

No deje de pensar en el 2010
Así como hace falta concentrarse en el momento y tener un ojo puesto en la caja, tampoco hay que perder de vista el mediano plazo. La crisis no es eterna. De modo que lo que hagamos debe contemplar la perspectiva de la recuperación posterior. La idea es, a medida que avanzamos, ir construyendo las habilidades competitivas que nos permitirán ganar en el futuro.

Estas no son todas las estrategias posibles. Usted debe descubrir cuáles de estas son las más apropiadas para su caso en particular, y además, crear algunas nuevas. Escríbame para contarme cómo va a enfrentar el 2009 a julio@dael.com.ar

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