martes, 27 de enero de 2009

Terremoto 2K9 – Parte II

En la primera parte vimos cuatro pilares que mantienen firme a un negocio cuando hay una crisis. Estos cuatro puntos eran 1) Capacitación ejecutiva; 2) Empujar las ventas; 3) Cuidar la rentabilidad y 4) Mejorar la retención y fidelidad de clientes. Ahora miremos algunos puntos clave. En estos puntos vamos a encontrar estrategias que ayudarán a manejarnos dentro de una economía que no crece.

Reduzca la extensión de línea de productos
Usted debería concentrarse en los productos más rentables y más demandados. Reducir la extensión de línea de productos afectará positivamente a la rentabilidad. ¿Por qué en otras épocas no mantenemos una extensión chica de línea de productos? Para competir con mayor eficacia. En épocas de expansión económica, para competir debe ofrecer productos para cada segmento y subsegmento, de modo que cada consumidor encuentre un producto que se ajuste a sus intereses y expectativas. Sin embargo, en épocas de crisis económica, el consumidor medio prefiere sacrificar y obtener un producto a mejor precio.

Tenga un ojo encima del precio
El foco es el precio, por lo tanto, su precio debe ser siempre competitivo. De un modo directo o indirecto, siempre hay una relación entre precio y calidad. Sobre esta base pueden plantearse, por lo menos, cuatro estrategias:

A) Ofrecer más valor por menos precio. Si bien esto parece lo ideal, no es simple ni fácil de ofrecer. Es difícil agregar valor por menos precio y además, no siempre se percibirá de este modo. Si el precio es más bajo, en algunos casos, el cliente puede percibir que en realidad el producto es de menos calidad.

B) Ofrecer más valor por igual precio. La estrategia aquí es que su producto y el de su competidor pertenezcan a una misma franja de precios, pero el suyo ofrece valor adicional. Es el caso de los autos japoneses sobre los americanos. Eso les permitió a Toyota y a Honda conquistar el mercado de autos de Estados Unidos.


C) Ofrecer menos valor por igual precio. A veces su producto puede dejar de lado algunos atributos que el cliente no valora tanto. Entonces puede ofrecer un producto ligeramente inferior en algunas características a un precio similar que la competencia.


D) Ofrecer menos valor por más precio. Piense en relojes. ¿Qué reloj es de más calidad? ¿Un Casio G-Shock de US$ 150 o un Rolex de US$ 5000? Todo depende de qué entienda usted por calidad. El Casio es un reloj más exacto y más resistente a golpes. Sería la elección si tuviera que darle un trato duro. Pero Rolex ofrece prestigio y esa sola cosa justifica la diferencia de precio. En realidad, Rolex no ofrece menos valor que un Casio. Ofrece un valor de una naturaleza diferente. Recuerde que el valor es algo subjetivo y cada consumidor lo determina.


Estreche las relaciones con los clientes
Puede comenzar por identificar los perfiles. Piense en todos los clientes suyos. A veces uno piensa solamente en aquella persona que usan nuestro producto. Sin embargo, los miembros del canal de distribución también son clientes. Luego haga un plan para cada uno. Las necesidades de los clientes miembros del canal son diferentes que las necesidades del consumidor final. Generalmente diseñamos los productos pensando en el consumidor final. Pero también hay que contemplar otras cosas que se relacionan con el canal, por ejemplo, ¿cómo se transporta? ¿Qué hay que tomar en cuenta para almacenarlo? ¿Soporta golpes? ¿Soporta calor o frío? ¿Ocupa mucho espacio? ¿Es muy pesado? ¿El envase es apropiado? ¿Es fácil de fraccionar? Seguramente a usted se le ocurren otras preguntas pensando en su producto en particular.

Aumente las comunicaciones con los clientes
Hay formas baratas de aumentar las comunicaciones con sus clientes. Como mínimo debe plantear dos formas: uno es aumentar los emails informales y dos es crear un newsletter por email. En este mismo blog puede encontrar un artículo que explica cómo es un buen email. También debe pensar en otras tácticas: website, blog, facebook, twitter, teléfono y el lugar físico.

No venda a cualquier precio
Si bien hay mucha presión por vender, vender no siempre es lo más importante, también hay que cobrar y mantener los márgenes. No hay que aumentar los descuentos o beneficios financieros. Por ejemplo, si el producto que usted vende le deja un margen del 30%, y usted ofrece un descuento del 15%, ¡¡¡usted sacrificó el 50% de su rentabilidad!!!

Si bien en el este de Argentina nunca vimos un terremoto, nunca vimos una calle agrietada por eso o un edificio caído, sí hemos visto demasiados terremotos económicos y financieros. Eso es bueno porque tenemos experiencia. También sabemos por experiencia que no debemos ignorar los hechos, sino enfrentarlos con inteligencia. En futuros artículos seguiremos agregando ideas y comentarios de qué podemos hacer. Y no deje de enviar su consulta a Dael Marketing, a info@dael.com.ar en donde un profesional lo ayudará con un plan hecho a su medida. Estamos diseñando un plan anticrisis pensado especialmente para pymes para enfrentar con éxito la crisis actual y salir ganando.

No hay comentarios:

Publicar un comentario